Marketeers voeren iedere dag een heleboel verschillende taken uit die uiteindelijk als doel hebben om meer klanten aan te trekken en meer omzet te genereren voor hun organisatie. Het is een constante zoektocht naar het optimaliseren van de tijd en middelen die hierin gestoken worden, om zoveel mogelijk mensen te laten converteren. Toch kunnen een heleboel van deze taken deels geautomatiseerd worden, een proces dat bekend staat als marketing automation.
De voordelen van marketing automation
Marketing automation biedt organisaties een aantal belangrijke voordelen en creëert daarmee nieuwe mogelijkheden om klanten en bezoekers op een meer effectieve manier te benaderen, te informeren en te engagen.
Marketing automation brengt kennis binnen een organisatie bijeen
Veel organisaties brengen een schat aan data bijeen binnen hun verschillende afdelingen, maar het gebeurt eigenlijk nog te weinig dat deze data tussen afdelingen gedeeld wordt. De koopfunnel, of conversietrechter, wordt gevormd door allerlei verschillende invloeden, die samen uiteindelijk bepalen of een klant converteert, hoe een klant converteert en of een klant terug zal komen. Organisaties die data niet met elkaar delen missen zo het overzicht over de complete conversiefunnel, en lopen daardoor waardevolle inzichten mis die kunnen helpen om de gebruikerservaring te verbeteren en de conversie te optimaliseren.
Omdat het verzamelen van waardevolle en bruikbare data essentieel is om marketing te kunnen automatiseren, dwingt het organisaties om eens goed te kijken naar wat voor een data er allemaal verzamelt wordt, wat er mee gedaan wordt en wat voor inzichten hier uit te halen zijn.
Een profiel opbouwen
Of je nu leads hebt die je wilt converteren, of je klantenservice wilt helpen om problemen op te lossen, hoe meer je weet over iemand hoe beter je met deze persoon kunt communiceren. Het is daarom waardevol om alle mogelijke data uit je organisatie te verzamelen om een zo compleet mogelijk profiel van iemand op te bouwen. Denk hierbij niet alleen aan persoonsgegevens, maar ook aan interacties die zo iemand al met jouw bedrijf heeft gehad.
Denk hierbij aan:
- ontvangen berichten
- geopende berichten
- kliks uit de nieuwsbrief
- bezochte pagina’s
- bezochte landingspagina’s
- ingevulde formulieren
- downloads
- opt-in/opt-out
- interacties op social media
Marketing automation maakt het ook mogelijk om gaandeweg de informatie die je hebt over je klanten uit te breiden, zogeheten progressieve profilering. Wanneer je mensen in een keer vraagt een heleboel informatie achter te laten, zullen zij minder geneigd zijn te converteren. Marketing automation kan je helpen om met tussenpozen, of bij nieuwe interactie met jouw website, steeds een klein beetje extra informatie te vragen zonder dat je daarmee je klanten afschrikt.
Het helpt om kwalitatieve leads te leveren
De manier waarop je als bedrijf communiceert met klanten is geheel afhankelijk van het punt binnen het koopproces waarin zij zich bevinden. Iemand die voor het eerst je website bezoekt zal je minder snel vragen om zich voor een jaar aan jouw bedrijf te verbinden dan iemand die een terugkerende betalende klant is. Iemand die via een organische zoekopdracht op jouw website is gekomen is waarschijnlijk op zoek naar andere informatie dan iemand die een landingspagina voor een advertentiecampagne leest.
Bedrijven die marketing automation gebruiken om hun leads goed te beoordelen hebben 451% meer kwalitatieve leads.
Het kost sales- en marketingmensen vaak veel tijd en moeite om te bepalen wat voor een klant zij voor zich hebben en wat de beste vorm van communiceren is. Marketing automation helpt organisaties niet alleen om potentiële klanten beter in te kunnen delen in koude leads, warme leads en hete leads, het geeft ze ook een beter inzicht in waar de interesse van een klant ligt.
Omdat verschillende mensen binnen jouw organisatie vaak verschillende sterke en zwakke kanten hebben, Stuur hot leads door naar de sales mensen die daar in uitblinken, stuur warme leads door naar de sales mensen die daar in uitblnken en zorg dat de mensen die de koude leads oppakken weten of deze leads meer engagement nodig hebben of nog een betere fit zoeken met je business.
Return on marketing investment
Omdat marketing automation marketeers een boel werk uit handen neemt, levert dit een bedrijf ook meer return on marketing investment op. Dit kan enerzijds doordat je minder manuren kwijt bent aan het uitvoeren van de huidige taken, maar anderzijds ook omdat deze mensen nu meer kwalitatieve tijd kunnen besteden aan hun taken.
Onafhankelijkheid
Een van de uitdagingen waar organisaties groot en klein vaak mee te maken hebben is hun afhankelijkheid van IT. IT-afdelingen zijn vaak enorm druk en krijgen verzoeken vanuit de gehele organisatie. Daardoor kan er zelfs bij een kleine aanpassing veel tijd over heen gaan. Wanneer je bepaalde processen kunt automatiseren, dan ben je veel minder afhankelijk van de IT-afdeling.
Marketing automation is toepasbaar in meerdere vakgebieden
Wanneer mensen denken aan het automatiseren van marketing, dan is e-mailmarketing vaak wat er als eerste in hen opkomt. Het zou echter verkeerd zijn om te denken dat marketing automation alleen waardevol is voor e-mailmarketing. Meerdere vakgebieden kunnen hun voordeel doen met marketing automation, zoals:
- e-mailmarketing
- contentmarketing
- social media marketing
- lead generation
- lead nurturing
- analyse en rapportages
- management
Follow-ups
Een van de meest gebruikte toepassingen van marketing automation is in follow-ups. Dit is meestal in reactie op een registratie van een gebruiker op jouw website, maar kan ook zijn naar aanleiding van contact met de klantenservice of een aanvraag voor een offerte.
Wanneer je follow-ups wilt automatiseren dan moet je goed nadenken over wat jouw verwachtingen zijn van een klant na een bepaalde actie, en wat de verwachtingen van een klant zijn van jou als bedrijf. Als iemand bijvoorbeeld zijn e-mailadres achterlaat om een white paper te ontvangen, en je merkt dat hij na 3 uur de white paper nog niet heeft gedownload, dan kan je de server automatisch een herinneringsmailtje laten sturen. Is iemand net klant geworden? Stuur ze na 2 weken eens een e-mail met de vraag hoe ze jouw product of dienst ervaren en of er nog dingen zijn waar je ze mee kunt helpen.
Let hier uiteraard wel op dat je jouw mensen wel eventuele reacties in de gaten moeten houden. Marketing automation heeft als doel jouw organisatie werk uit handen te nemen dat geautomatiseerd kan worden, niet om van jouw organisatie een onpersoonlijke robot te maken.
Analyse
De meeste webanalyse tools bieden al een heleboel mogelijkheden als het gaat over het automatiseren van analyses en rapportages. Toch laten veel organisaties een heleboel kansen liggen op dit gebied. Een boel van de activiteit die een organisatie kan analyseren is het gedrag van bezoekers op hun website, maar een slimme organisatie koppelt daar ook bijvoorbeeld interacties met klantenservice aan, of offline interacties in een winkel.
Marketing automation helpt niet alleen om bewustzijn te creëren over het belang van het automatiseren van dit proces, maar zorgt ook voor extra data om in analyses en rapportages mee te nemen, en biedt daarnaast een basis waarvan uit een organisatie constant een oog kan houden op het gedrag in een conversietrechter.
Dynamische content
Wanneer je globaal weet wie een bezoeker is en wat zijn of haar interesses zijn, dan kan je marketing automation gebruiken om dynamische content aan te bieden. Zo kan je de homepage vullen met content waarvan je weet dat deze interessanter is, kan je meer gerichte call-to-actions aanbieden en mogelijk zelfs dynamische ontwerpen introduceren waarbij je een bezoeker bijvoorbeeld andere afbeeldingen laat zien op basis van zijn of haar profiel.
Dynamische content kan ook een hele waardevolle toevoeging zijn voor het uitbreiden van je e-mailmarketing. Wanneer je een bezoeker een aantal generieke opties aanbiedt voor een nieuwsbrief, dan is de kans klein dat ze zich hier voor in zullen schrijven. Als je echter een aantal nieuwsbrieven hebt die zich specifiek richten op bepaalde interessegebieden, en je toont de interessegebieden die het beste bij een bezoeker passen als eerste, dan is de kans veel groter dat ze geïnteresseerd zijn in jouw nieuwsbrief en zich zullen abonneren.
Marketing automation is niet automatische marketing
Een valkuil waar je voor moet waken is dat je marketing automation niet moet verwarren met automatische marketing. Marketing automation kan je werk uit handen nemen, maar zelfs in de meeste geautomatiseerde organisaties zal er altijd iemand nodig blijven die de telefoon opneemt, persoonlijk contact hebben om leads te verzilveren en een intelligent oordeel vellen over de automated taken die uitgevoerd worden. Mensen zijn complexe wezens met complexe gedachten, en een geautomatiseerde reactie op een vraag of opmerking is zelden gepast.
Marketing automation kan op drie manieren toegepast worden op processen binnen een organisatie.
Volledige automatisering
Als iemand een offerte aanvraagt dan is dit vaak al een automatisch proces. Er zijn een aantal parameters aan de hand waarvan een bepaalde uitkomst komt, en deze koppel je terug aan de klant. Naast het personaliseren van zaken als “geachte heer/mevrouw Janssen” hoeft er hier geen persoon aan te pas te komen. Ook cross-sell en up-sell op basis van een profiel kan geheel automatisch gebeuren.
Gedeeltelijke automatisering ter ondersteuning
Wanneer je leads hebt van potentiële klanten, dan is persoonlijk contact met een salesmedewerker nog steeds de beste manier om leads te converteren. Maar zoals we eerder hebben uitgelegd kan marketing automation helpen om salesmedewerkers van waardevolle informatie te voorzien over het profiel van de klant.
Marketing automation kan ook erg waardevol zijn op het gebied van content marketing en social media. Het creëren van content en een sociaal gezicht is iets dat je door een echt persoon wilt laden doen, maar marketing automation kan je mensen helpen om sneller en beter ideeën op te doen voor content die op dit moment onder jouw klanten leeft.
Automatisering van monitoring
Webanalyse pakketten bieden de mogelijkheid om heel erg tot in detail je hele waardevolle inzichten te bieden in het gedrag van de bezoekers van jouw website. Toch wil je wellicht ook een meer overzichtelijke optie hebben om in één oogopslag te kunnen zien hoe het er voor staat of een rapport te maken met de meeste belangrijke informatie.